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El arte de la guerra, para empresas familiares

A pesar de su antigüedad (Siglo V A.C.) el libro de Sun Tzu contiene muchas enseñanzas para los negocios en el mundo moderno”.
Michaelson (2003).

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Por C.P.C y M.I. José Mario Rizo Rivas

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De todos, el clásico militar más referenciado y reverenciado, por especialistas del “management” (“Gerenciamiento”) es Sun Tzu, filósofo y militar chino de los años 400-320 A.C.  Sus ensayos, recogidos en “El Arte de la Guerra” (Trece capítulos), han sido reeditados en años recientes múltiples veces.

La validez de sus ideas perdura al cabo de más de dos milenios, lo que, junto con la enorme originalidad de su pensamiento, nos conduce a reconocer el indudable genio de este estratega.

Según estudiosos del tema, el “descubrimiento” de Sun Tzu en Occidente es algo sorprendente.

Durante siglos se desconocía su pensamiento por los propios militares, que serían los más beneficiados con sus ideas.

Para muchos este personaje no existió y en su vida se mezclan la realidad y la ficción.

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FILOSOFÍA Y ESTRATEGIA

La filosofía Sun Tzu concede mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, así como un trabajo efectivo  de inteligencia.

Asimilando esto al campo de los negocios, los especialistas del “management” reiteran que, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, así como tener un diagnóstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas. “La razón principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo”, plantea Sun Tzu.

Esto debe de ser considerado más a fondo por los fundadores y directivos de empresas familiares de hoy en día ya que las estrategias no deben de ser solo planteadas para el corto o mediano plazo sino formulando las estrategias bajo un futuro que asegure la continuidad de la empresa familiar en las siguientes generaciones

Una frase del filósofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales es: “Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima”. Las ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse en los siguientes cuatro puntos:

  1. Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal “Conócete a ti mismo”. En el caso de una empresa familiar no basta con el conocimiento de la empresa, debe de conocerse a la familia, los valores de esta y saber separar los temas que es empresa de los de familia sin mezclar sentimientos. Esta es la primera de las habilidades de la inteligencia emocional, uno de los enfoques gerenciales más difundidos en los últimos años y de más grande relevancia al momento de administrar empresas familiares.
  2. Conocer las de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde sea más vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja “Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda”.
  3. El “terreno” hay que entenderlo como el “mercado”, que además de los competidores está integrado por clientes, sistemas comerciales, etc.
  4. El “clima” se identifica como el “entorno” donde están presentes tendencias tecnológicas, económicas, políticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.

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PLANEACIÓN, ACCIONES Y ALIANZAS

Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentración de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia (Plan B). La concentración de fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamaño del ejército enemigo. Se trata dónde detectamos que el enemigo es más débil, o dónde podemos generar una debilidad a través de trucos que lo engañen.

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SOBRE EL ATAQUE

Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones que no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o dejarnos en una posición más complicada. También plantea analizar si el ataque puede realizarse, hacerlo de manera “rentable”, y que tengamos ventajas, sean numéricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar.

Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabiduría, que es fundamental la formulación de una estrategia para la creación de un plan de contingencia (Plan B), que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.

El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios:

  • Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.
  • El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

A partir de estos principios, se desprenden algunas enseñanzas:

-Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la pérdida de la batalla. De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la más simple y la mejor enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros del propio ejército, comprometiendo sus posibilidades de victoria. Hay que tener en cuenta que en las empresas familiares, de manera muy frecuente el buen juicio y las decisiones lógicas se ven nubladas por las emociones, del fundador o su esposa, las cuales pueden separarse de la planeación estratégica que se tiene para la empresa y para el destino de la misma familia.

-Es de sabios usar los recursos en función del resultado esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicación, los productos, el marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos.

-Los grandes ejércitos, primero se vuelven invencibles y después vencen a su enemigo: Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores prácticas.

-El engaño es un arma muy efectiva: Según Sun Tzu, se debe generar una cortina de engaño constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente está sucediendo. De esta manera cualquier acción será sorpresiva para el enemigo, consiguiendo así una ventaja para nuestro ejército.

-Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia: Para el general chino, “la mejor política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior”. En esto podemos leer una alusión a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: ¿para qué ganar un mercado que nosotros mismos hemos destruido?… Por ello, Sun Tzu señala claramente que “lo que es de máxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene atacar a su ejército”.

En la empresa familiar, como en el ejercito de cualquier general es importante la preparación de los integrantes, buscar que alcancen el mayor alcance de conocimientos y cualidades pera ser los que representen, es por esto que es de suma importancia buscar en la empresa familiar la profesionalización de sus miembros para que el día que lleguen a tomar control tomen las decisiones más acertadas.

Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda:

  1. Impedir que tus enemigos (competidores) se unan para oponérsele.
  2. Si existen alianzas poderosas evita atacarlas.
  3. Si es preciso atacar, primero separa a tu enemigo (competidor) de sus aliados.
  4. Usa con habilidad a tus propios aliados.
  5. No elijas aliados que no convienen.
  6. Saber cómo conservar una alianza y cuando terminarla.

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PAPEL DEL LIDERAZGO

El tema del liderazgo no escapa de la atención de Sun Tzu. Sobre esto, plantea:

“Y por esto, el general no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado… pocos se encuentran de este temple…”.

Esto se podría relacionar de manera muy directa con la administración de la empresa familiar, en donde los miembros de esta no deben de buscar su beneficio personal sino el crecimiento de la empresa para así lograr de la misma manera beneficio a la familia. Al mismo tiempo se podría considerar al “soberano” como los miembros de la familia poseedores de acciones, es decir dueños de la empresa, quienes al mismo tiempo deben de tomar decisiones claras y concisas.

Entre las cualidades de un buen general señala:

  • Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un ejército.
  • Cuando veas el curso correcto, actúa, no esperes órdenes.
  • Debes confiar en tu habilidad para controlar la situación, como lo dicten las circunstancias. No estar atado por procedimientos establecidos.
  • Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.
  • Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores favorables como los desfavorables.
  • Pondera los peligros implícitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los peligros (su símil con las teorías gerenciales contemporáneas podría ser “convertir los problemas en oportunidades”).
  • Al tener en consideración los factores favorables, hace viable su plan; al tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.

También señala lo que considera como las “cinco cualidades que, en el carácter de un general, resultan peligrosas”, que son:

  1. Si eres temerario, pueden aniquilarte. (Hacer una diferencia entre valentía y temeridad, esto último puede interpretarse como un comportamiento irreflexivo).
  2. Si eres temeroso, pueden tomarte prisionero. Abundando sobre esto plantea “A quien estima la vida por encima de todo, lo vencerá la vacilación. La vacilación de un general es un desastre enorme”.
  3. Si eres irritable, pueden hacer de ti un payaso.
  4. Si estás ansioso por defender tu reputación, no tienes atención para nada más.
  5. Si solo temes las pérdidas, no puedes ceder ventajas temporales por ganancias a largo plazo (cortar presupuestos por ahorrarte unos pesos y despedir gente injustificadamente es un símil actual).

Las enseñanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu superan con creces las posibilidades de este artículo.

Además, el nivel de “compactación” (síntesis concluyentes y didácticas) con que se presenten tus ideas posibilita que cada quien haga las interpretaciones que le resulten más útiles para sus propósitos.

El conocimiento de esta obra supera los intereses específicos que pueden tener militares, empresarios, padres de familia, directores, gerentes, profesionales, etc. y al mismo tiempo, los integra todos incluyendo a familiares y colaboradores.

Finalmente dejo esta reflexión del arte de la guerra: Todo el mundo elogia la victoria en la batalla, pero lo verdaderamente deseable es poder ver el mundo de lo sutil y darte cuenta del mundo de lo oculto, hasta el punto de ser capaz de alcanzar la victoria donde no existe forma.